受訪者：諶建
陳：諶總，您好，感謝接受我們的采訪。匯豐公司是匯泰龍第一批鉑金客戶，而且拿到了07年度最佳銷售獎和最佳工程拓展獎，您分享一下經驗？
諶：其實我認為拿到一個最佳銷售獎，無非是一個結果、一個業績，只能證明我們在銷售方面的業績還可以，不一定就代表我們已經做得很好，因為在杭州這個市場，很多品牌的期望值都很高，也往往能沖進全國銷售量的前列；杭州整體的消費能力是很強的，對匯豐來說，拿個銷售量全國前三甲不是我們的最終目標。
陳：是的，我們這兩天也感受到了杭州的魅力——剛才您提到了銷售的業績還可以，那這個業績的來源有哪些？
諶：相比較來說，這兩年我們的業績增長有突破，最主要是兩塊：工程和零售。大家可能都知道，前幾年，匯豐都比較忽略零售這塊市場，但從我們設立“匯泰龍品牌總監”以來，我們就開始全方位地發展，雖然現在還沒有達到我們預期的目的，但是我們人力已經投放下去了，多少也已經取得一些成績。
陳：零售應該只是業績來源之一，業務工程是不是占更大量？
諶：是的，工程也不能說我們已經做得特別好，但我們建立專業項目銷售團隊的時間較早，然后，杭州這個市場也給了我們一個機會，杭州從去年開始，精裝修成趨勢、定位也很高端，很多地方用到了我們的品牌。但是，我們平時溝通也認為，匯泰龍品牌還不能全面符合精裝修的要求，如果我們的產品線某天能達到全面要求，那么我們的工程銷售中精裝修所占的業績還要更大。我跟陳總也有過溝通，在五金產品里面，門鎖是銷售大頭，但我們所做的幾個高檔樓盤里面，沒有用到匯泰龍門鎖，全部是原裝進口的。
陳：那在這些高檔樓盤里，用得最多的匯泰龍產品有哪些？
諶：除門鎖以外的全套五金都是匯泰龍的。其實也并不是說我們的門鎖有什么問題，這個里面有個市場消費觀念在里面：杭州房產市場攀比比較明顯，可能第一批精裝修樓盤用的是進口產品，其后的樓盤就跟風了，而且作為比較外露的五金產品，比如門鎖，選用進口品牌對他們整個樓盤的定位和宣傳是能起到一定作用的。
陳：所以這個就更需要我們將匯泰龍打造成為一個市場品牌。剛才我們談到了兩個業績來源，還有無其他的業績來源？
諶：還有一個是分銷，在杭州下面的五縣兩區，我們都設了分銷，不管他現在業績如何，起碼我們的點已經布好了。
陳：剛才您也提到了“匯泰龍品牌總監”，能談一下這個職位的具體職能嗎？
諶：從我們的要求來說，是要求這個職位對“匯泰龍”品牌全方位地負責，包括零售、工程、分銷的建立等。當然，在匯豐公司，工程拓展這塊有專門的同事來負責，匯泰龍品牌總監要在公關、技術方面提供支持。
$SplitPage$陳：剛才聽您談這么多，覺得與其他匯泰龍經銷商朋友比較起來，匯豐在工程業務上更具有優勢。匯豐公司在業務工程部上的投入怎么樣？我們期待聽到您及您率領的團隊的經驗。
諶：如果一定要說優勢的話，那么我們在工程這塊有一點點優勢。經驗是偷不走的，我樂于分享——杭州是個消費大市，這兩年發展很快，需求量越來越大，我們順應了市場，我們設立工程開拓的專門部門，是抓住了這個時機。
我們有四個業務員和三個業務助理，加一個負責業務工程的老總，一共有八個人?；剡^頭來說，他們也做得相當辛苦，有些時候，不僅是體力上的付出，精神上的壓力也是巨大的。其中最主要的是進口品牌的競爭，這個不僅僅是品牌的競爭，從各品牌的性價比到各個細節、交貨期等，我們都要分析到知己知彼，然后制定自己的方案：這是一個要付出大量心智的過程。打個不恰當的比方，做業務和打仗差不多，一個環節疏忽掉就可能輸掉整場戰役。
陳：那我們一共打下了多少山頭？
諶：在我們（最近）舉行的一個招待酒會上，一共來了十多家房產公司的代表，其中有六、七家房產公司跟我們簽有戰略合同，“戰略合同”的意思就是，在對方有五金產品的需求，匯泰龍的產品一定是第一選擇！因為第一，匯泰龍產品本身具有競爭力；第二，我們的團隊能提供許多便利和優惠，更主要是在裝修前期，我們還起到了一個顧問團的作用，有些他們沒有想到的問題，我們想到了，因為一個龐大的項目，業主難免出錯誤，而我們在五金這方面是專業，能提供完整的解決方案。匯豐的一個理念之一就是“全套五金衛浴解決方案專家”。
我說一個細節，7月的時候，我沒有及時趕上總部的“龍情酒會”，原因是正好那天我在考工程師證，目的就是為了體現匯豐的“專家”兩個字。我們不僅要在五金方面懂得怎么為客戶配置，我們還要懂得裝修和一些基礎的東西，以求在專業素養上，準確率更高。
陳：十幾年的工作經驗下來，諶總已經是事實上的專家了——匯豐真是一個學習的團隊，值得我們學習。那么在公司的建設上，匯豐最重視的是什么？
諶：我們最重視的是打造一個優秀的團隊，因為團隊的力量才是更強大的！具體到個體上，我們蠻重視培訓的。
$SplitPage$陳：您對匯泰龍品牌有什么期望？
諶：我覺得對這個品牌的期望，就如同匯泰龍自己的經營理念一樣，就是“品質造就滿意”，我覺得這是一個好品牌的基礎和前提。但是在品牌定位上，我覺得匯泰龍還有點搖擺，舉個細節：在匯泰龍門鎖里面，一直以來有塊質量很好的擦鎖布，這也是我們的一個賣點，但是后來，這個布在質量上退步了，對我們的品牌有了負面影響。
杭州匯泰龍專賣店
陳：首先要說聲對不起。這個事情我解釋一下，我們知道并且已經處理了，這是我們管理上的一個疏漏：最早的時候，我們從一個眼鏡公司采購擦布，質量很好，但是后來這個公司斷供了一段時間，于是我們的采購部門去重新開拓，找到新的供應商后，提供的首批擦布質量也達標，其后幾批卻由于我們的QC把關不嚴，讓質量未達標的擦布流進了公司，等我們發現問題的時候，已經有一批帶有這個質量未達標的擦布的門鎖進了市場。雖然這塊擦布不能對我們門鎖的質量造成損害，卻對我們整個產品高端定位造成了負面影響。事后，我們對相關責任人進行了嚴厲批評，對此批次的產品進行了重新整理，但是，遺憾的是已經有一部分使用這個擦布的產品流入了市場，這也說明了要做到“品質造就滿意”，我們還有很多細節要做到位。
諶：既然說開了，我再說幾個問題：我們的一款吊輪，由于其上的匯泰龍LOGO標記反了，導致我們安裝時受到誤導，把產品也裝反，結果導致吊輪斷裂；然后，我覺得工廠如果在一些問題上虛心點，那我們的產品品質能控制得更好——我們有客戶退回四支抽屜軌道，四支都是順的，那么工廠就一定會認為是客戶的原因，因為這從理論上來分析，是很難發生這樣的錯誤的，但從我的角度來分析，我認為原因不在客戶，因為另外四支客戶拿了能干什么？我覺得有時候可能是工廠看問題的角度集中在一個點上，只注重結果，不看原因。
陳：我們應該多溝通，把這些問題公開，讓工廠的員工也看到客戶的心聲，我們不能只站在自己工作的崗位上去看待這些現象。當客戶出現抱怨的時候，我們的第一要務是先去解決問題。謝謝您的投訴，因為這是對匯泰龍的一個促進——那么，對匯豐本身而言，對匯泰龍品牌在杭州的發展又有怎樣的規劃？
諶：對匯豐而言，一個事實是，我們在代理幾個品牌，但是我相信只要調節好，各品牌由我們相對獨立的團隊操作，不會存在太多的矛盾，幾個品牌都能取得很好成績。至于匯豐公司現有的“匯泰龍事業部”，我們希望能變成一個匯泰龍分公司，當然，在業績上，我們還要有質的飛躍。我們相信匯泰龍品牌的未來發展前景，我們很希望下次接待各位的時候，以“匯泰龍分公司”的名義來接待。
陳：好的，我們一起來努力，目標終有達成的一天。謝謝您接受我們的采訪。
諶：好的，我們一起努力，謝謝。
采訪者：陳鴻填、陳翼
采訪方式：杭州 現場采訪 2008年9月26日
