http://jiaju.sina.com.cn  2009年06月15日09:50  新浪家居

圖為匯泰龍總經理陳鴻填

　　時間：6月10日

　　地點：新浪直播間

　　嘉賓：匯泰龍總經理 陳鴻填

　　主持人：新浪樂居 夏楠楠

　　以下為訪談實：

　　【主持人】大家好，我們今天請到的嘉賓是匯泰龍總經理陳鴻填先生，陳總你好！

　　【陳鴻填】你好！各位網友好！

　　【主持人】在整個家居行業里，五金行業的受關注度可能沒有像家具、陶瓷、衛浴行業那么高，能否介紹一下目前五金行業的發展情況？

　　【陳鴻填】你說得對，五金行業確實沒有陶瓷、家具這些行業的受關注度高，但事實上五金產品在整個家居工程項目里還是非常重要的。但為什么關注度不高呢？我們也作了分析。原因是五金產品是一個隱性產品，不像地板、瓷磚、潔具那么受老百姓關注，所以顯得對它們的關注度不夠高，但是五金產品在整個家居生活里，它的品質、設計好壞都起到非常大的作用。

　　目前整個中國消費跟當下經濟有密切關系，在經濟越來越好的情況下，大家對這種類似五金的隱性產品也越來越關注，這是我們目前五金行業特別是定位高端的五金品牌的最好的肯定，而且現在越來越多的用戶、消費者，包括工程、設計師都開始關注高品質的五金產品，這對我們行業來說是非常鼓舞人心的。

　　【主持人】陳總剛剛談的是五金行業的發展，現在請談談匯泰龍的發展情況。

　　【陳鴻填】匯泰龍從1996年成立以來，一直關注五金衛浴的發展，十幾年來我們一直堅持長處，專為工程、家居空間提供五金衛浴全線配套產品。第二是我們對品質、品牌的定位，在品牌方面我們定位為全國最高端的五金衛浴品牌之一。所以，十幾年來我們一直堅持這么做，可以說通過這十幾年來的堅持，從品質到服務一直是得到廣大用戶和很多房地產商包括設計師的認同，甚至得到了廣大消費者良好口碑的廣泛傳播。

　　【主持人】08年底到09年上半年的經濟危機對五金行業有沒有影響，對匯泰龍有沒有一定的影響？

　　【陳鴻填】去年的金融海嘯不僅僅對美國、歐洲有很大的影響，對中國的影響也比較大，對家居行業來講，影響頗深，特別是去年年底到今年第一季度影響還是比較明顯的。對匯泰龍來說，影響肯定會有，但是比我們預計得要好得多，沒有我們預想中那么嚴峻。09年第一季度銷量明顯有所下降，但從四、五月份基本上恢復到跟去年同比還有所增長的勢頭，所以從匯泰龍企業來本身說對這次金融海嘯還是比較樂觀的。

　　【主持人】都說有什么樣的品牌就有什么樣的服務，匯泰龍給到消費者有一些什么樣的服務？

　　【陳鴻填】這個說法是絕對正確的。匯泰龍十幾年來除了一直堅持“品質第一、品質造就滿意”之外，還把服務提到一個相當高的高度，我們有一句話是“快樂的人才能做出好品質產品，快樂的人才能夠提供優質的服務”。這是我們對內部員工的一些教育、是一種企業文化。通過這十幾年的積累與發展，我們整個服務體系已非常完善，包括客戶的售前、售中，特別是售后服務，我們在行業率先開通了800、400免費服務熱線，可以說我們整個售后服務體系是非常完善的，這一點是我們一直以來自認為做得不錯的地方。特別是很多老用戶，他們二次裝修或者是重新再購置房子的時候，仍會繼續使用我們匯泰龍產品。如果我們沒有一個品質基礎，沒有一套完善的服務體系的話也做不到這樣的口碑效果。

　　【主持人】我從陳總剛才的話中延伸個問題，就是“快樂的人才能生產出好品質的產品”。“快樂的人”指的是我們的員工，那么匯泰龍提供了一個怎樣的工作環境，使我們的員工們都能快樂的工作呢？

　　【陳鴻填】匯泰龍這十幾年的發展雖然不是像火箭發射的那種速度，但我們一直保持著每年都能呈上升的發展勢頭。我覺得員工的發展還是建立在企業發展的前提上，匯泰龍十幾年來每年都在穩步前進，這樣以來，勢必給員工提供了一個比較好、比較穩的平臺。匯泰龍十幾年來的發展真正做到了唯才是用，現在在匯泰龍里做了五年、八年、十年的員工占比較大的比例，我們的中層高層“空降兵”不多，基本上都是從基層逐步成長起來的骨干。舉一個例子，我們現在的銷售總監徐總，十年他還是我們公司的一個營業員，十年來通過他的努力，現在已是我們公司的營銷總監了。提供一個大平臺給員工發展，在這一方面我認為匯泰龍是做得蠻不錯的。

　　【主持人】衛浴五金行業品牌少，知名的品牌都數得出來。匯泰龍是行業里做得很好的品牌，但如何發揮品牌優勢從而拉動整個行業的發展？

　　【陳鴻填】我覺得作為中國本土品牌，特別在建材產品里五金產品是屬于隱性產品，要把品牌做出來做成大眾品牌、做成市場品牌還是相當有難度的，也需要很長的時間去積累。匯泰龍從成立那天起就樹立了一個目標，也作為一個美好的向往。第一是想把匯泰龍做成大眾品牌，第二是想把匯泰龍做成中國五金行業的第一品牌。這兩個愿望一個是我們去追求的愿望，一個也是我們去鼓勵員工向前奮進、不斷努力的目標。由于當時既定的定位，我們十幾年來一直為堅持品質、服務，包括我們產品研發、市場推廣、品牌建設、品牌形象等做足了功夫?；仡^來看，雖然這十幾年的路走得比較坎坷，但是效果還是逐漸體現出來了，現在行業里對匯泰龍的評價也是比較高，在一些經濟發達的地區，比如江浙、長三角一帶，老百姓對匯泰龍的認知度都很高，很多的家居裝修都會指定使用匯泰龍的產品，有一些預算不太允許的裝 修可能不會全面地用匯泰龍的產品，但是也會選擇部分匯泰龍產品或者是一些基礎的產品。所以說在這方面努力了十幾年，我們覺得還是有回報的。

　　【主持人】對于一個行業品牌來說，要由行業品牌做成消費者的大眾品牌，有什么樣的難度？

　　【陳鴻填】我想這個要看什么產品，如果是作為大眾消費品，比如食品或者是快速消費品，要做到大眾都認知的品牌，只要運作得當，有資源投入就很容易。但是作為我們這種特定商品，用于家居裝修、工程裝 修的特定商品，而且還是隱性產品，那就有很高的難度，而且需要很長的時間去積累。但是我相信，是隨著中國經濟的發展，中國老百姓的生活會越來越好，不斷地有二次置業、三次置業，裝修業也會逐步進入二次裝 修、三次裝 修，包括一些酒店工程、房產工程等，他們的檔次要求也會越來越高。在這種情況下，像匯泰龍這種高端定位的、而且有這么多年的時間積累，使我們整個產品能夠達到目前這樣的水準，我相信在不久的將來做到大眾化品牌也是指日可待的。

　　【主持人】同行里有一些品牌，在五金產品做得成熟以后就開始嘗試其他行業產品的生產，比如門或者其他產品，匯泰龍的產品結構后期是否也會有所改變？

　　【陳鴻填】匯泰龍從成立的時候我們定了一個產品線叫做“配套工程五金”，我們當時的定位是將來產品線會做到小到一個家居裝 修，大到一個酒店、一個房地產項目、一個政府工程項目裝 修，這是我們當時產品線的定位。發展十年來，基本上這個目標初步達到了。2006年是匯泰龍十周年，那時我們的五金產品已經有1千多個品種，基本上涵蓋了家居裝修所使用到的五金產品。所以隨著我們十來年的發展和積累，包括我們團隊的積累、品牌的積累、技術的積累、客戶資源的積累等，就開始顯出我們的資源逐步有剩余，所以也在思考匯泰龍第二個十年該怎么發展，該從哪里做衍生的發展，后來我們經過整整一年的討論和市場調查，就確定了衍生衛浴產品，到第二個十年匯泰龍的定位是五金衛浴同步發展。所以我們從2005年開始研發、開模、研究市場，到2006年正好十周年的時候我們就推出了一系列的衛浴產品，包括了水龍頭、花灑、掛件、衛浴電器、淋浴房等等，屬于衛生間里面用的一系列衛浴產品。

　　如果我們在第二個十年的發展過程中資源逐步允許的情況下，我們還會投入去研發電子的東西，就是感應產品，比如電子門鎖、智能家居這塊，我們也會逐步投入去研發，并會把它做到一定的高度、深度，以后再去討論會不會這樣延伸發展。

【主持人】看過匯泰龍官網的人就會發現匯泰龍的官網跟其它品牌官網有很大不一樣，更多的是介紹家庭裝修的知識，陳總覺得五金在家庭裝修中起到什么樣的重要性？

　　【陳鴻填】匯泰龍雖然只是做五金衛浴，在家居或者建材里只是很小部分的市場，但是如果我們的出發點只是很局限地只關注五金衛浴產品的話，那么整個企業的眼光視野就會很局限。所以我們將官網做成一個介于企業網與門戶網之間的網站。這個網站建立很多年了，而且得到了很多用戶、消費者甚至是同行的好評，這一方面我們還會繼續堅持下去。

　　【主持人】五金產品體態較小，不像瓷磚和衛浴布置出專賣店就可以很漂亮的展示出產品，如何展示才能突出五金產品的優勢？

　　【陳鴻填】相對那些大的建材產品來說，五金是一個很細小的產品，但我們匯泰龍在這塊也非常講究。如果你到我們的專賣店里去，你會感受到我們的陳列風格，而且我們很講究陳列方法。我們會把產品歸類，然后通過一些道具、一些介紹，完美地展示出來，同時我們的營業員也是受過專業的培訓。比如說門鎖，造型是怎樣設計的，屬于哪一類風格，而且我們產品工藝非常精細，每個產品都像是一件工藝品，通過工藝表現的陳列方式，再通過我們營業員的專業介紹，可以讓顧客很快、清晰地判斷他的家、他的預算應該適合哪一種產品。我們是用這種整合的方式來展現出這些產品的特性的。

　　【主持人】一個好的空間也需要一個好的產品去體現，比如像我們剛剛提到的一些高端的樓盤和別墅空間，盡管我們的五金產品很小，但是誠如陳總剛才所說的起到畫龍點睛的作用。那么，小五金怎樣去表達不同空間的不同訴求？

　　【陳鴻填】這個學問就比較大了，五金產品分為很多類，比如門鎖、掛件，還有一些小裝飾品，說匯泰龍的每個產品都是通過設計師設計出來的，都富有創意在里面，特別是掛件、水龍頭、門鎖這幾塊更能突出設計師的設計風格。比如說我們門鎖有畢加索系列、摩爾系列，設計師會根據摩爾設計大師的作品設計風格和理念，再深入到他自己的設計理念，最后把一個產品做出來，延伸出摩爾系列。在衛生間也是一樣，包括水龍頭、掛件，如果水龍頭和掛件設計達到某一個水平高度的話，那整個衛生間的氛圍就凸顯出來了。我們公司非常注重這一塊，也是因為這樣，現在才能夠做到這么多受消費者、設計師和施工單位滿意的產品。

　　【主持人】很多人說“小五金，大市場”，這個市場到底“大”在哪里？

　　【陳鴻填】我覺得小五金還是小市場，真正做大還是比較困難的。如果要細分建材行業的話，有潔具、陶瓷、地板、油漆、燈飾等，然后再到五金、衛浴五金，這樣細分下來五金究竟還是小市場，在整個裝修預算里，所占費用也就5%左右，所以說“小五金，大市場”我想這只是相對而言的，如果要絕對來講的話，我覺得小五金它的市場很難做得大。

　　【主持人】我們看到一些越成熟的行業價格戰越厲害，對于五金行業來說價格戰是不是不存在？

　　【陳鴻填】當然不是的，五金行業的知名品牌不多，但企業非常多，特別是珠三角、長三角這兩個地方的五金企業非常多。但五金品牌由于你剛才所說的那些特性，所以要真正的把這個品牌做出來又有相當的不容易，所以給人感覺好像五金業競爭沒那么厲害。實際上五金行業門檻比較低，所以更多的工廠、更多的人來加入這個行業，也有更多的工廠品牌去參與到市場的競爭，所以它的競爭是很激烈的，而且價格戰跟別的行業一樣，避免不了。

　　但匯泰龍很少參與這種價格戰，因為“物美價廉”是相對而言的，不是絕對的。你要做一個好產品必須要選很好的原材料，比如我們的毛巾架，要選到62號國際標準銅材才能做到現在的精致，如果選60號甚至59號的話，成本是降低了，但做出來的產品不夠精致，做不出工藝品的感覺。所以以我們的定位不會去打價格戰也沒辦法打價格戰，只能把產品實實在在地做到一分錢一分貨。如果一個產品太多地去參與價格戰，勢必就會慢慢地把產品的成本壓低，成本壓低的話，這樣逐漸就會偷工減料，最后導致這個品牌的檔次就會慢慢下降。所以我們匯泰龍堅持的原則是生產出好的產品給到消費者，不參與價格戰。

　　【主持人】把匯泰龍做到現在的成績，陳總認為自己有怎樣的魅力？

　　【陳鴻填】我們匯泰龍在行業里知名度和美譽度確實很高，很多同行也給了我們一個很高的評價。我們企業走到今天的成績，不是靠我個人，更多的是靠我們整個團隊。我剛才介紹過我們這個團隊里中層管理人員以上的人員很多都是5年、8年、10年這樣的一些骨干，所以我敢這么說，是因為有這樣一支優秀的團隊才能夠發展到今天，這些功勞要歸功于我們的團隊。在五金行業像匯泰龍這樣的團隊企業目前還不多，所以匯泰龍能夠發展到今天，后面還要長久堅持下去，靠的也是我們這支優秀的團隊。

　　【主持人】這也是我們品牌核心的競爭力。

　　【陳鴻填】絕對是這樣的。

　　【主持人】五金產品實際上屬半成品，從銷售方式上我們針對的是設計師或者樓盤開發商，是這樣的嗎？

　　【陳鴻填】有的，我們公司有一個部門是叫“業務直營部”，這個部門是專業跟業務工程、設計師對接，我們會不斷地把每季度新產品，包括新品資料主動地跟這些設計師去溝通，主動地提供這些信息，包括產品解決方案。我們公司這方面的工作做了很多年，也做得非常的好，得到了很多設計師的認同。實際上設計師們也需要產品制造商。我們提供的一些潮流甚至是比較前衛的產品給到他們，他們才可以把這些前衛的產品應用到他的設計作品中去。

　　【主持人】針對一些采購商的不透明采購現象，作為產品方希望跟他們有什么樣的合作模式？

　　【陳鴻填】我們跟長三角的房地產開發商的合作相對多一些，珠三角的相對少一些?？梢哉f，采購不太透明的樓盤開發商，我們是不太樂意去合作的。我們目前沒有跟采購不透明的企業有過合作，基本上合作的房地產企業都是規模比較大、定位比較高端。

　　【主持人】比如有哪些？

　　【陳鴻填】有很多是上市公司，在長三角，杭州、上海、寧波、蘇州等這些房產是絕大部分都是用匯泰龍的五金件，如嘉興市大業房地產、天正集團、星河國際房地產、標志房地產、香港冠都國際集團、杭州振興置業的坤和房產、富力集團、碧桂園地產、時代地產、宏富地產的星河灣、和記黃埔地產等等。

　　【主持人】最后請陳總以展望一下匯泰龍未來幾年內的發展來結束本次訪談。

　　【陳鴻填】匯泰龍大的定位是“做優、做強、做久”，這是匯泰龍延續下去的一個大方向。我們每5年會做一個規劃，我們第三個5年是規劃到2011年，今年已經09年了，還有2年的時間，這2年我們會按照原來的規劃把五金和衛浴努力做到同步發展。我們第四個5年詳細的規劃還沒有出來，但是基本方向已經有了，就是逐步研發一些智能家居、電子產品，這是我們努力的方向，我們不會太大或者是跳躍式的發展，還是按照原來既定的“做優、做強、做久”穩步發展。

　　【主持人】謝謝陳總，祝愿匯泰龍的發展能夠如您所愿！

　　【陳鴻填】謝謝主持人，也謝謝新浪網。

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