■本文刊登于《商界評論》2009年12月號
經銷商不是從動輪
所有的營銷人都知道，市場營銷是個鏈條，在驅動銷量上升，公司發展的環節中，這個鏈條的每一個節點都不能忽視。如果說企業是驅動市場鏈條運轉的主動輪，主導著市場戰略的方向，那么經銷商就是這個營銷鏈的從動輪，依托市場戰略攻城掠地，與企業一起同榮辱、共進退，在品牌推廣、市場運營過程中發揮著巨大的作用。
每一個老板都有自己管理公司的謀略和智慧，他們盡情揮灑自己的專業特長和個人魅力，把公司內部管理的才華發揮得淋漓盡致，這是“才子”型管理者共有的特點。這樣的情況，在各行業、各類型的企業中都廣泛存在。
主動輪――企業內部管理固然重要，它決定了公司上層建筑的穩固和長遠發展的基礎，這是個現實存在的、每一個管理者都十分清楚的問題。
但是在市場運營過程中還有另一個不容忽視的重要問題，就是解決好從動輪――經銷商的問題，良性運作的企業必須始終保持從動輪與主動輪動作的協調一致，共同運轉。這是一個難題，許多企業雖然有良好的內部管理，最后卻在殘酷的市場競爭中折戟沉沙，就是因為沒有解決好經銷商管理的問題。各行各業都一樣，都是同樣的道理，尤其是在全球金融危機尚未消退、國內經濟增速放緩的大背景下，如何讓經銷商和企業同舟共濟，保證市場銷量不受影響并穩定增長，又成了眾多管理者們面臨的新課題……
與其它行業一樣，受房地產市場的開發、交易低迷現象的影響，五金衛浴行業也遭遇了前所未有的增長困境。而國內五金衛浴行業知名品牌――匯泰龍的總經理陳鴻填卻做出了與眾多管理者相反的決定，他非但沒有變攻為守、收縮市場，反倒邁出了更大膽的一步，大力拓展全國大中城市經銷商。于是，新的匯泰龍專賣店在全國各地如雨后春筍般紛紛開業。此舉，在行業內引起了不小的震動。這一決策的直接后果是，匯泰龍公司的銷量在2008年實現了18%的增長。
那么，到底是什么原因促使陳鴻填出此奇招呢？
經銷商更應該是公司的主人
陳鴻填說，匯泰龍沒有從動輪，經銷商更應該是公司的主人！
幫助和扶持經銷商，為他們創造更多的成長空間，與經商一道逆勢奮進，打造學習型的經銷商團隊，正是這些完善、科學的經銷商管理制度，成為匯泰龍總經理逆勢而為的動力，成為匯泰龍鏖戰市場并最終取勝的法寶。取得經銷商的認可，讓經銷商主動自發地與公司站在一起，共同開拓市場、共同抵御市場風險、共同承擔品牌推廣的重任、共同享受市場給予的回報，是匯泰龍經銷商政策的核心。
取得經銷商認可最有效的方法，用最通俗的話說，就是讓他們嘗到“甜頭”，看到希望。
取得經銷商的認可，首先就是要站在經銷商的角度考慮問題，保證經銷商的利益，要幫助經銷商盡快的占領市場，迅速贏利。經銷商獲得了利益，就能夠切身感受到產品定位的準確性，能夠很快認同匯泰龍營銷管理的正確性，接受公司管理。只有保證經銷商的利益，才能保證經銷商團隊的穩定，才能保證公司銷售策略及市場戰略得以迅速順利的貫徹和執行。
匯泰龍根據市場規模及銷售業績將經銷商分為鉑金客戶、黃金客戶、一般客戶、負值客戶四個層次，四種經銷商從公司架構、經營規模、銷售業績等方面可能都有所不同，針對這種情況，匯泰龍制定了不同的營銷指導方案，從店面選址、內部裝修、廣告設置、費用管理、物料支持、贈品配送等方面分別予以指導，既保證匯泰龍所有銷售店面的一致性，維護了良好的品牌形象，也幫助經銷商迅速占領主場，提升了銷售業績，經銷商的市場銷售行為變得既省力又省心，所以就很樂意地接受了匯泰龍市場推廣的制度和要求，變被動接受為主動進取，自然地成為了公司的主人。這也為匯泰龍全國市場拓展奠定了堅實的基礎，保證了匯泰龍全國市場推廣戰略計劃的有序實施。
同時，匯泰龍根據不同經銷商在市場銷售過程中存在的問題制定出相應的解決方案，由市場督導部和客戶服務部根據職能劃分對改進情況進行跟進監督，保證問題得到徹底解決；通過銷售技能、管理技能、市場拓展技能等多種培訓，不斷提升經銷商的綜合水平，為經銷商創造更大的成長和盈利空間；市場業務部門與客服部門始終與經銷商保持緊密的聯系，及時掌握市場信息，為經銷商進行必要的指導和幫助。
秉承“品質造就滿意”的企業理念，十多年的時間里，通過匯泰龍總公司和各地經銷商的努力經營，匯泰龍專賣店在注重“質”的同時更保持了“量”的持續增加，銷售網點遍布全國。公司總部加強了對匯泰龍營銷網絡的優化和管理，增強了對經銷商的評估體系的建設，對優秀的鉑金經銷商給予表彰、獎勵和更多的政策傾斜，邀請鉑金經銷商參與公司的經營發展戰略研討；對努力、誠意經營，但受各地經濟情況、消費水平、或經營方式等諸多因素影響，業績有提升空間的經銷商采取幫扶政策，提供各種學習、交流平臺，加強培訓指導，加強經銷商之間的互動交流，培養匯泰龍品牌專賣店的大團隊意識。
對有發展潛力的黃金客戶、一般客戶、負值客戶，匯泰龍也給予了更多的幫助，在公司內部管理、企業文化建設、市場推廣及營銷技巧等方面進行全面指導，并多次邀請國內知名營銷專家進行團隊建設、營銷技巧培訓，幫助和扶持這些經銷商加快市場拓展的步伐，幫助他們獲得更大的市場利益。
與經銷商共同學習
市場千變萬化，問題隨時都有。只要保持清醒的頭腦，通過不斷學習、不斷分析，我們一定會找到解決市場難題的金鑰匙！――陳鴻填
2009培訓大事記
2009年3月份 匯泰龍全國總經銷商全體參訓《成交高于一切――大客戶營銷》課程
2009年7月份 《匯泰龍門店管理與銷售技巧》
2009年8月份 全國扶持經銷商取經合肥匯泰龍
《門店終端銷售技巧――六脈神劍》培訓
2009年9月份 全國總經銷商參訓《成交高于一切――大客戶營銷》二次課程
2009年9月份 鉑金經銷商考察韓國知名企業
匯泰龍倡導建立學習型團隊，把經銷商的學習成長也作為“團隊學習”的重要一部分。無論是“品質造就滿意”的企業理念，還是“執行勝于一切”的年度文化主題，都不只是針對企業內部員工的，經銷商客戶對決策的充分信任與執行，才是匯泰龍走向成功的橋梁。
通過不斷地學習和與公司之間的有效溝通，匯泰龍經銷商們也擁有了自己是企業主人的歸屬感、自豪感和責任感。
沒有永遠不變的市場。為了應對市場變化，
期間，陳鴻填總經理先后組織了“鉑金客戶及黃金客戶座談會”以及“扶持經銷商座談會”。陳總強調，所謂“扶持”并不是簡單將公司的資源和利潤轉送到受扶持對象，更主要的是在經營理念上的引導，促使經銷商創造出更長遠的利益。探求市場拓展、產品銷售過程中出現問題的癥結所在并協助這部分經銷商朋友制定相應的解決方案，才是“扶持”的核心和重點。
由于經銷商自身的經營思路及方式、各地的經濟和社會差異，匯泰龍的經銷商們經營情況各有不同，如何縮小差距，有效幫助扶持經銷商提高經營業績？這是總部和待扶持經銷商不斷思索的問題。
參觀團成員通過細致的參觀和深入的交流，切實感受到在公司的支持下，鉑金客戶在經營管理、團隊建設、品牌宣傳、促銷宣傳、家裝開拓等方面的用心和投入，學習到了很多優秀的經驗，紛紛感嘆不虛此行！
9月底，匯泰龍組織鉑金客戶飛赴韓國，參觀了世界知名企業――韓國浦項光陽鋼鐵廠、現代Hysco公司、三星電子集團及韓國五金衛浴專業市場和知名品牌專賣店……
授人以魚,不如授之以漁。這句傳誦千年的經典名言，讓我們看到了陳鴻填，這個高瞻遠矚，真正領悟了經銷商管理真諦的，具有深厚市場服務意識的企業管理者所獨有的管理智慧。
陳鴻填認為，經銷商要不斷學習，更新觀念根據實際調整市場運作思路，以適應瞬息萬變的市場，換人不如換思想，這也是匯泰龍人常聽到的一句話，其實，不斷的團隊學習并不是匯泰龍的最終目的，認真學習，靈活運用，在學習的基礎上再創新，才是真正意義上的“學習”。
學習是為了更好的發展
沒有一致的目標及追求，所謂學習就失去動力，而步伐則不協調。匯泰龍經銷商之所以一直孜孜不倦地追求，在于對品牌，對企業的發展遠景的信心。在這里，我們不防聽聽其經銷商對匯泰龍相關感受。
“最佳推廣獎”、“最佳家裝拓展獎”、“最佳工程拓展獎”獲得者長沙立恒公司
總經理 劉志鴻
合作四年來，我覺得匯泰龍就像一個大家庭……
匯泰龍作為定位中高端的五金品牌，我希望質量可以更好、品種更全、同時在科技含量上更高，做出和其他品牌的差異。我覺得這三方面是匯泰龍人追求的根本目標……
我們期望匯泰龍成為衛浴行業最優秀的代表……
通過幾年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起來，匯泰龍的潛力還是很大的，我相信匯泰龍的明天會更好……
“最佳工程拓展獎”、“最佳銷售網絡拓展獎”、“最佳銷售獎”獲得者寧波開明公司
總經理 顏校生
匯泰龍在寧波當地已經有一定的影響力，我們的目標和總部一樣――建成百年老店……
要讓寧波當地的人提到百年老店，就知道有家匯泰龍專賣店……
我們要不斷努力做大做強，讓寧波的老百姓買五金就一定選匯泰龍！
“最佳推廣獎”、“最佳銷售網絡拓展獎”和“最佳增長獎”太原華日行公司
總經理 陳俊
我們總部一起努力十多年……
我們都對匯泰龍的期望值特別高……
我們對前景充滿信心……
