匯泰龍成立于1996年，從最初的十幾種五金單品發展為配套工程五金，繼而發展為高端五金衛浴，如今又延伸至智能電子鎖，目前擁有三大產品系統14種品類2000多個產品。產品線看似綿長，然而匯泰龍正是基于此實現了為客戶提供“一站式”購齊服務的可能。更重要的是，匯泰龍不是簡單依靠豐富的產品線被動地滿足客戶的需求，而是可以做到依靠強大的產品力為客戶提供解決方案，從而實現將2000多個產品的綜合服務力量完美釋放。
——文_《南方企業家》記者 蔡明花
《南方企業家》（以下簡稱“南”:匯泰龍的定位是怎樣的？
陳鴻填（匯泰龍董事長，以下簡稱“陳”）：我的企業從誕生第ー天開始，就決定只服務頂端的20%人群。當時企業就有兩個定位：一個是產品檔次的定位，既然要為高端的20%人群服務，那必須要求高品質；另一個是產品線的定位，希望產品可以滿足大至一個工程小至一個家裝的需求。
1996年至2006年專注于做配套工程五金，從2005年底開始涉足研發衛浴系統，2010年智能電子鎖在經過多年的研發和積累之后正式上市。目前我的產品分為五金、衛浴和智能電子鎖三大系統，三大系統里面又包含了14個品類2000多個產品，形成了一個龐大的產品群，幾乎覆蓋了家居裝飾與工程裝飾全方位的五金衛浴產品組合。
《南》：為什么從配套工程五金延伸到衛浴和智能電子鎖？
陳：單從品類來看，配套工程五金和衛浴、智能電子鎖的確不同，但是我們并不是在做跨領域的事情。我的產品系統不會太大，除了五金產品，其他的都是與五金有關的延伸產品。我所做的衛浴產品與大眾理解的衛浴產品可能不一樣，從材料來說，你在衛生間里摸到是陶瓷的或者是木材的產品都跟我沒有關系，摸到是金屬的可能就是我們的產品，匯泰龍目前只做涉及金屬材料的衛浴產品，例如花灑、水龍頭、毛巾架、淋浴房等；門鎖本身就是家居五金的一種，智能電子鎖只是通過科技手段提高了門鎖的技術含量，實現了更多的智能化功能。其實我們一直都是在專業做這三個系統，它們都是服務同一類客戶。我的做法是確定為20%的高端人群服務，然后深挖這類消費群體的需求，為他們提供更多的產品，從而形成了龐大的產品群。
《南》：匯泰龍2000多個產品都是自己生產的嗎？
陳：珠三角有一個得天獨厚的環境，技術、人才、材料供應、包裝物流等方面的整個配套都是非常合頁的，所以在珠三角辦制造企業比在其他地方好很多。盡管2010年匯泰龍在佛山南海建城了占地5萬多平方米大型生產基地，但2000多個產品都靠自己工廠來生產顯然不在現實，因為如果每個產品都由自己制作的話，成本甚至會更高。所以，匯泰龍有部分產品是珠三角的工廠代工，其它部分的由自己的工。廠生產。此外，我們的產品除了自己研發之外，部分也會選擇外包。某一款智能電子鎖內部結構是自己設計的，外觀則是請澳大利亞的著名設計大師設計；例如，某一款產品涉及到非常復雜的電子功能時，可能會請更專業的電子公司提供解決方案。
匯泰龍與代工廠的關系并不是簡單的“委托方和生產方”關系，而是把代工廠當作自己的分廠來要求。每選擇一個代工廠都會進行實地調研，對工廠的管理、設備、生產能力進行評估。對于達成合作的代工廠總部會提供一整套的管理方案，考核代工廠管理、生產、檢測、出廠等環節是否合規。同時，任何給代工廠派發的訂單產品都是經過總部研發、設計、開模、簽板等流程的，代工廠生產的產品全都將進入總部的QC部門，按照產品簽板的各種標準來進行嚴格甚至代工廠認為苛刻的產品檢驗。
$SplitPage$《南》：為什么不全部交結代工廠生產？
陳：主要是因為兩個原因。第一是從產品類型來考慮，我們除了用標準產品還要用非標產品，每個工程項目有部分產品是沒有辦法按標準生產的，例如你想拿下一個大廈的訂單，人家一共要求150個產品，其中25個是非標產品，如果你說只能提供125個標準產品，做不了25個非標產品，那別人肯定不會給你這張單。所以必須要有自己的工廠這樣我們能夠根據客戶需求快速反應，然后為客戶提供服務。第二是從客戶心理來考慮，中囯客戶總認為你自己要有工廠你才不是皮包公司，如果你沒有工廠只靠采購那就是皮包公司，而如果你的產品都是采購回來的，那價格就一定貴，因為已經給別人賺了一手了，正是因為存在這些認識誤區，所以我必須保留自己的工廠以后即使各方面條件成熟之外，我還是會保留自己的工廠但會在保持強大研發力量的情況下，適當擴大采購的比例。
保留自己的工廠對企業的發展其實是有好處的。首先，提供場地讓研究團隊走進工廠接觸材料、設備、工藝、產品，不是每一個研發人員都是這個領域的專家，所以需要通過實際的東西讓他們摸索、了解和嘗試。其次，自己的工廠還承擔了所有產品的檢驗功能，因此專門建設ー個產品檢測室，配備一系列先進的檢驗儀器。
《南》：2000多個產品能做到統一高品質嗎？
陳：早在1997年匯泰龍就明確提出“品質造就滿意”的企業經營理念，這也是我們的生產方針。因為我們知道自己做的不是大眾快消品，而是高使用率、低關注度的特定產品?？蛻魧Ξa品的認識不會從感性開始，而是從理性開始，只有當使用的產品出現問題了才會去關注它的品質。這就像人們對健康一樣，只有當身體出現疾病時就會特別關注。所以，需要用品質造就客戶的滿意。
在制定產品標準時，我選擇以高標準來要求。例如同樣是一個閉門器，目前有兩個標準，一個是開合30萬次，一個是開合50萬次，我選擇的是第二個標準，盡管有時候一個閉門器的使用可能會浪費40萬次，但不同場合使用的閉門器的密度是不一樣的，裝在家里的大門可能一天就使用幾次，裝在醫院、商場、麥當勞等地方的產品每天都要使用幾千次。所以，生產產品時我們都是按高標準生產，以此保證可以為不同場合提供髙品質的產品。為什么不按照不同的使用場合生產不同標準的產品呢？打一個比如，你現在買了一輛載重五噸的貨車，你也不是每一次上路都載重五噸的，但是你不會另外再買載重1噸的、2噸的、3噸的貨車了。相對30萬次與50萬次的標準來說，沒有必要按照不同的使用場合來生產不同的產品。當然。同樣的是閉門器，還有美式標準或特殊定制生產的產品，比如還有100萬次或300萬次開合的，這種產品是特殊的場合才需要應用，它的造價很高，從生產、制造方面都需要更大的代價，使用者也需要支付更髙的費用。而正常情況下，50萬次的標準已經可以為客戶提供了髙品質的產品。
為了保證產品品質，最早的時候更多是參照國外的標準，近幾年來，匯泰龍已經擁有近50人的產品研發團隊，制定更高的自己產品標準：當標準確定之后，需要用什么材料、什么樣的配件、什么樣的工藝才能生產出符合標準的產品，這些都是自己一項一項來明確要求的。而且，所有的產品都須在自己工廠的產品檢測室里，通過專業的檢驗設條進行嚴格的檢測。比如說一個閉門器，我們的標準是開合50萬次，怎么檢測？把它裝在門上讓檢測員不停地幵關嗎？這顯然是不靠譜的，且不說耗費了多少時間，即使檢測完畢產品也就壞掉了。所以需要借助專業的檢測儀器，按照檢測標準進行抽檢。我們在檢測儀器上投入很大，也舍得投！
$SplitPage$《南》：匯泰龍是怎么選擇與管理自己的經銷商團隊的？
陳：我們選擇的是市級代理，除了廣州地區自營專賣店之外，全國其他地區是由經銷商按照定下來的價格體系把產品銷售給客戶：目前，全國約100多家代理商，開設了幾百家專賣店。
我們在選擇經銷商上一直秉承“寧缺毋濫”的原則，我認為選經銷商就像女婿一樣，選錯比不選所造成的后果更嚴重對選擇的標準，我們不是盯著“有錢、有實力、有經驗”看，而是看哪個是藍籌股或叫績優股，看經銷商要看長遠的發展。我覺得素質優于實力。
在選對了經銷商之后，我們也不遺余力地給予經銷商支持、指導和培訓，就像經營自己的分公司一樣，不分彼此，例如每個專賣店的設計風格、施工方案都由總部統一指導的，甚至裝修的時候也安排總部的人實地跟進。這樣才能保證全國的匯泰龍專賣店對外展示形象統一協調。
同時，為了維護匯泰龍的整個產品價格體系和各個經銷商的實際利益。避免不同地區的經銷商利用信息不透明進行惡性競爭，我們通過官網公開全部產品的標準價格，讓客戶可以隨時對比專賣店的標價。而在價格監控方面。各地專賣店均不能自己打標價簽，所有的標價簽都由總部打出來，并不定期接受總部督察員的檢查。此外，對零售產品給予指導價格，根據不同層次城市的消費水平，全國各專賣店的最終執行價格可能會有所差別，以工程項目為例，我要求各地經銷商必須配備專門的團隊服務當地的工程項目。工程項目往往存在三種情況：甲定乙購、甲定甲購和乙定乙購，我的做法是針對甲方和乙方同時拓展，深入了解這項工程項目之后，利用2000多個產品的覆蓋率和對五金衛浴產品認知的專業性為其提供針對性的解決方案例如逃生門需要用什么材質，不同場合使用的閉門器是否需要特制。不同主題的客房如何設計淋浴房，哪些地方的門鎖是需要裝配智能電子鎖，智能電子鎖有哪功能等等，這些問題都不是簡單地為客戶配齊產品，是需要從使用功能，外觀美感、造價科學等角度進行考慮。只有當擁有強大的產品力時，才能真正做到為客戶提供專業的解決方案。此外，對于工程項目還有很重要的一點，非標產品我們可以快速做到研發、設計和生產，并且這些產品與匯泰龍其他標準產品一樣都是高品質的，從而保證統一的高品質
《南》：執行過程中應該注意什么？
陳：應該注意消費者的滿意度，匯泰龍使命是“為您實現家居生活與商業空間的理想”為什么不僅僅是滿足他們的需求，而是實現他們的理想呢？因為只有當產品使用得非常舒適才能算是理想。這就不僅僅要求產品的品質高，更要注重消費者使用感受的設計。有的人可能不了解。為什么五金衛浴產品需要提供上門安裝服務。而不是交給購買方自己安裝？拿工程項目來說吧，一般情況下甲定乙購的情況比較多，甲方指定產品之后交給承包商乙方來采購。這樣的話，乙方導致的結果其實是需要甲方來承擔的。當然，如果問題比較嚴重的，甲方會跟乙方進行交涉，但最初是看不到什么問題的，只有等時間長了才會發現，例如產品只部受損、產品使用不流暢、產品使用壽命短當出現這種情況后，甲方往往會認為是產品品質本身的問題，而不會認為是乙方安裝施工方法不當的問題所以，為了避免這個問題，我們提供專業的上門安裝服務。確保產品不受安裝失誤而影響用戶體驗。我們甚至要求技術人員在進行安裝工作時必須佩戴白色手套，避免弄臟弄花產品，也避免手心汗漬殘留在產品表面，時間長了之后產生不良的腐濁。
最近我們進行了一次產品召回。今年剛研發出一款智能電子鎖，給經銷商做了一次小量的配發，一共發了幾十個經銷商，每個經銷商拿了幾把鎖，大概配發了100多把鎖初期使用的時候，這款鎖是一點問題都沒有，但是后來發現它的耗電比較明顯，正常的話一組電池可以使用一年，這款產品由于離合器的效率問題使得電池只能使1個月到半年時間。離合器在鎖體里面，要解決這個問題，其實可以通過向經銷商下發鎖體然后自行更換就可以了。但是我們最后還是決定不采用這種方式處理，而是全部召回總部進行處理，因為擔心有的客戶不認真或者懶于更換鎖體。而對于已經購買安裝的客戶，會專門上門提供鎖體更換服務，確保用戶使用的匯泰龍產品都是高品質的。
$SplitPage$《南》：經過十六年的發展，匯泰龍具備了哪些核心優勢？
陳：第一，產品品質好。我的每一個產品都可以做到像丁藝品。目前國內的企業想要做到像匯泰龍這樣不僅產品設計美觀、實用，而且還能保證2000多個產品品質統一，我不敢說完全沒有，但畢競不多的。為了保證品質高，我選擇更好的材料來制造產品，例如使用硬度更高的白銅來制造鑰匙，使得鑰匙在鎖孔中折斷的可能性幾乎為零；我選擇更高的標準來檢測產品。例如水龍頭的開合次數標準通常是在30萬次，而我們是按50萬次的標準來檢測產品別人給客戶看樣品時都是精心挑選最好的，甚至是特制一批產品來做樣品而我們不那樣做，也沒必要那樣做。隨便從倉庫里拿出一件產品就給客戶當樣品，我有自信做到每一件產品都是樣品。
第二，產品配套全。我們的2000多個產品涵蓋了小至家裝，大至工程的五金衛浴應用，這為客戶帶來很多的便利，也大大降低采購的成本。比如說一個工程項目，如果沒有像匯泰龍提供這樣全套產品解決方案的話，采購人員至少要跑八家、十家建材五金店才能買齊一個工程項目所需要的產品。這樣會帶來一系列的問題，不僅帶來采購人員問題。采購時間問題，而且還帶來品質問題，因為通過不同的商家采購回來的產品不能保證品質統一，那就意味著整個工程項目在使用這一系列產品時就不能保證質量統一。
第三，以專家身份提供完善的產品解決方案。我們可以做到，你把你的平面圖給我們，你把你的需求給我們，你把你的預算給我們，匯泰龍可以免費給你提供專業解決方案。這種專業解決方案不是簡單地給客戶配齊東西，而是協助客戶最佳地組合搭配產品，甚至可以做到為你量身定制產品。例如裝修一個酒店，它需要的品類和系列都非常多，除了需要標準配件，肯定還需要非標配件，甚至還需要開發設計新產品在這種情況下，匯泰龍覆蓋率高、專業性強、研發生產速度快等產品力就發揮了，可以全方位滿足客戶需求
《南》：如何把自己的優勢告知目標人群？
陳：匯泰龍客戶主要為三類，第一類是民用家裝；第二類是工程裝修，如酒店、房地產工程、政府辦公樓等；第三類是專業渠道，例如家具廠、木門廠和設備廠等。如何讓它們聽見匯泰龍的聲音呢？因為匯泰龍的銷售體系是經銷商體系，經銷商的執行力對于企業整個品牌戰略的落地有著至關重要的影響，所以我的做法是團結100多家經銷商的力量放一起做品牌推廣。
雖然總部毎年都會制定全國范圍內的品牌推廣計劃，但是經銷商并不只是配合做好推廣工作，而是需要主動參與。例如，我規定當地經銷商毎年都必須從上一年的營業額里拿出一定的預算作為下一年的品牌推廣經費，各地經銷商根據當地悄況自己制定品牌推廣方案。然后上報總部進行相關評估，審批通過后由經銷商自己執行落地，
將品牌推廣的主動權下放給經銷商其實是有很多好處：第一，當地的經銷商比總部更容易了解當地的市場，可以根據當地客戶的關注習慣來確定廣告投放的形式，例如當地最受關注的電視頻道不是省臺而是地方臺，那他們會選擇地方臺投放廣告，這樣可以保證推廣的效益最大化；第二，為了更好地與客戶達成合作，當地的經銷商會積極拓展、維護各種關系資源。例如篩選出本地重點的設計師和裝飾公司，親自上門拜訪并贈送精裝《匯泰龍五金衛浴產品應用技術手冊》。當設計師、裝飾公司對匯泰龍了解和認可之后，往往有助于匯泰龍的產品出現在設計方案中或采購清單上。
《南》：如何讓客戶體驗到企業的核心優勢？
陳：我們的企業目標是“五星級裝修的第一選擇”。要做到別人裝修的第一選擇，產品的品質、功能、服務、技術能力必須要是—流的。不然憑什么讓客戶把我的產品當作第一選擇？
以專賣店為例，為客戶提供售前、售中和售后三個環節的服務?！笆矍啊钡陠T通過交流充分了解客戶的情況，例如裝修面積大小、室內房間個數、裝修風格情況等，免費為客戶提供對應的解決方案：“售中”有專業的技術人員主動上門提供安裝服務，因為對于部分產品來說安裝細節決定產品壽命，例如一個閉門器也是需要講究安裝的位置的，哪怕你只偏離正確位置一個螺絲釘的距離，不僅會影響閉門器使用的效果，而且還會使得閉門器的壽命大打折扣?！笆酆蟆庇袑I的跟蹤護養，客服人員會定期進行電話回訪，了解客戶對產品的使用情況，針對一些產品也會親自上門對提供護養延長使用壽命。
$SplitPage$人們幾乎每天都在使用門窗衣柜，但是沒有誰會低頭看門縫合頁的Logo是什么。一個以生產合頁、鉸鏈、門把手等五金配件起家的企業，如何在同質化的生產競爭中脫穎而出形成品牌，繼而通過品牌的影響增強自身的議價能力？匯泰龍的發展可以作為一個生動的案例。
盡管匯泰龍擁有2000多個產品，但其成功不僅僅在于產品數量的多代理五金配件出身的陳鴻填深諳這個行業低端產品競爭的激烈，因此從企業誕生之日起就鎖定“只服務20%的高端人群”，在確定這類目標人群之后，圍繞目標人群對產品無強烈的認知、對品質有苛刻的要求、對服務有天然的依賴等特點，從品質、產品線、服務能力等方面多維度地打造自己的產品力，最終以此為支撐點釋放綜合服務的力量，從而嬴得眾多高端客戶的青睞十六年時間里，匯泰龍為超過2000個高級工程項目提供服務，其中包括北京釣魚臺賓館、上海希爾頓大酒店、廣州亞運城運動村、廣州西塔大廈等談及未來，陳鴻填明確地說：“未來我們的產品定位不會改變，不想產品跨越太大，只做涉及五金有關的延伸品，在現處的領域把深度做得更深廣
然而，并不是任何產品都適合選擇匯泰龍的路子的首先，必須是消費者尚無強烈認知的、需要專業性才能選準的產品；其次，產品的定位必須高端，因為中、低端產品的消費者更在意價格，而非品質；再次，必須做好配套的服務，降低投訴率，提高滿意度，當產品線豐富時不要只做到被動地滿足需求，而是應該主動地滿足客戶的潛在需求。
