匯泰龍董事長陳鴻填先生（前排居中）與經銷商合影

長效的廠商 “女婿式” 關系 ， 是匯泰龍成功的關鍵 ， 也是匯泰龍達成企業愿景的長期課題 。

任何企業的最終目的都是獲利，這點所有的企業都是一樣的，在實現這個目的的過程中， 在現有市場階段，大部分企業不可能做到完全直營來銷售自己的產品，經銷商扮演著重要的角色。企業需要推廣銷售自己的產品來實現最大化的銷量以及最大限度的品牌輻射， 經銷商需要代理企業的產品獲得利潤，這是不爭的事實。

和諧的廠商關系， 是企業持續發展，不斷壯大的前提和關鍵，也是經銷商忠誠與擁護企業的有力保證。作為五金衛浴行業領軍企業，匯泰龍在十六年的發展過程中，完成了從小作坊經營、小經銷商到品牌締造者的飛躍，這顆行業巨星的發展，在攜同經銷商共同發展的道路上一定有著企業獨特的方式和經驗，創始人陳鴻填先生一句話總結得十分精辟： “經銷商就是企業的女婿 ！ ”

那么怎樣才能構造和諧的經銷團隊，讓其提高企業品牌意識， 積極主動與公司攜 手并進，成為和諧廠商共同體的一部分呢？匯泰龍認為，具體要四個步驟 ： 擇商、 育商、富商、共贏。

擇商是前提：像選女婿一樣選經銷商

在匯泰龍的經銷商挑選過程中，匯泰龍公司都會真誠地去跟經銷商交流，從一開始就要與經銷商們開誠布公，以禮相待，建立良好的合作關系；同時，要千方百計為經銷商創造價值，實現雙贏；在擇商過程中，公司非常重視加盟商與公司思想和理念的融合，要始終抱著同心同德的心態，讓經銷商分享匯泰龍品牌的核心價值和理念， 使企業的態度和價值觀在經銷商身上進行傳承和延續。匯泰龍董事長陳鴻填先生在多年以前對經銷商的選用標準歸納了一句幽默而形象的話：“匯泰龍就像我養的一個女兒，選經銷商就像選女婿一樣。我必須要找一個把匯泰龍當作自己事業來做的人，只有這樣他才能全身心地投入，有錢、有資源并不是全部?！彼踔涟选凹用送顿Y人必須參與經營”這一條加人到招商條件中。觀察歷年的匯泰龍經銷商年會中獲得“鉑金客戶”榮譽的經銷商，無不是在匯泰龍發展早期就與公司達成合作關系，在執行和傳承公司定位和企業文化上具備較強的執行力，并始終與公司步伐一致、共同成長的。

在匯泰龍經銷商團隊中，有一個人非常值得一提——陳俊，匯泰龍山西總經銷商，也是匯泰龍目前為止唯一的一個省級總經銷商。新聞媒介出身的陳俊，睿智而儒雅，連續幾年是匯泰龍十大鉑金經銷商之一，年銷售額名列前茅。

陳俊在談到廠商與經銷商關系時說：“經銷商和廠商應該是作為長期的合作伙伴而存在，既有戰略分享，又有未來預期！”他坦言從匯泰龍還沒建立品牌時就已有了合作關系了。一直以來，他都非常認同公司的定位和企業愿景，結合山西的市場條件，陳俊先生非常重視銷售團隊的培訓和企業文化理念的執行。在匯泰龍三個階段的 VI 升級過程中，他全力配合，迅速反應，在山西地區以產品品質和領先于行業的終端形象，贏得了良好的口碑。

育商是基礎：扶持和培育經銷商是取得經銷商信任與忠誠的不二法寶

匯泰龍招商以后，并不是任由經銷商自力更生，而是非常重視經銷商的培育工作，就像禾苗出土以后，需要精心護理，才能夠茁壯成長。經銷商在終端面向消費者直接體現企業的形象，傳達企業的品牌理念，意義非常重大。

匯泰龍每年會有計劃地組織全國經銷商門店管理和銷售技巧培訓，在平時也會定期外派市場代表和培訓專員到經銷商處督導，以規范和提高經銷商門店經營管理能力。談到這一點時，常州地區的經銷商王海兵深有感觸。王海兵先生組建的海旅裝飾材料有限公司成立于 1998 年，與匯泰龍攜手后，認真執行企業“品質造就滿意”的理念，堅持以“信譽求發展”以“質量求生存”為原則，面對日趨激烈的市場競爭，海旅人憑借睿智的經營思路，敢為人先的拼搏精神，在務實求精的辛勤耕耘中，在匯泰龍公司的大力支持下，團隊日漸成熟，成功轉型為公司化經營。公司發展至今已有員工近百人，高素質的團隊，完善的管理體制，豐富的經驗，不僅夯實了企業發展的基石，還創造了一個個銷售奇跡。談到公司對于經銷商的支持時，王海兵對于一件事記憶深刻：兩年前，為了能競爭到一個工程項目，給客戶提供一本詳細實用的配套方案和招商書，他不遠萬里當天坐飛機飛回匯泰龍廣州營銷總部申請制作，此舉得到了公司的大力配合，連夜派專人制作，第二天他滿意地拿著招標書又飛回常州。

實際上，這么多年來，經銷商客戶對決策的充分信任與執行，對匯泰龍理念的認同和堅持，才是匯泰龍屢戰屢勝的重武器。

如今，陳鴻填每年都會帶著部分經銷商遠赴海外考察知名品牌的企業管理理念和企業文化，比如，去奔馳學習傳承和專一的經營理念，去漢莎衛浴學習產品設計，去施華洛世奇感受與眾不同的創意與靈感，去寶馬生產現場感受先進的生產工藝和科技水平。

富商是目標：滿足客戶高端需求，創造經濟效益

因為經營而獲得利潤是經銷商的追求，對于匯泰龍公司來講，也要想方設法的滿足他們的這種需求，這是一個雙贏的結果。在商業社會，資本的本性永遠是追逐利潤的，只有建立在雙贏的基礎上，雙方的關系才能夠穩固，經銷商才能夠和企業一起努力的建立品牌、維護品牌。

匯泰龍一直秉承這一原則和態度，積極為經銷商創造條件達成共贏，同時要求經銷商與企業一道為品牌的發展而同心協力。在談到此一點時，義烏經銷商柳偉杰有一句簡單而直白的經驗“做匯泰龍產品不賺錢，那是你還不夠用心”！柳偉杰組建的義烏偉帆建材有限公司成立于 1996年，一直以來為打造星級建材銷售平臺而不懈努力。 2010 年，公司建立 5000 余平方超大的建材生活館，業務以家裝零售、二級分銷、工程拓展、外貿出口相結合，同時在義烏建材市場設立多個銷售網點；偉帆建材著力打造行業中檔次最高、購物環境最好、建材產品最齊全的室內裝飾材料公司，產品輻射全國各大小市場；另外，借助義烏國際性商貿城的平臺，產品遠銷歐美、中東、東南亞等國際市場，公司在省內乃至全國同行業中享有很高的知名度和美譽度。柳偉杰非常重視售后服務和渠道拓展，在每一年的銷售業績上都取得了令人注目的成績。匯泰龍公司希望，在滿足高端裝修客戶需求的前提下，達到公司與經銷商共贏。

共贏是愿景：攜手并進，同心同德

經過前幾階段發展，在此一階段，經銷商“女婿”已經和總公司“婆家”保持步調上的高度一致，企業的文化和精神以及關于品牌的核心理念已經得到經銷商的高度認同，經銷商和企業的關系已經不是商業經營關系，而是成為了匯泰龍企業的有機組成部分。

擇商、育商、富商、共贏，是一個循序漸進的完整體系，缺一而不可，它使企業與經銷商逐步從物質紐帶變為精神紐帶，匯泰龍管理團隊認為堅持“品質造就滿意”的企業理念，只有把每一步都踏踏實實的走好，才能夠成就持久而強勁的企業生命力，構建系統而強大的企業品牌。

從匯泰龍部分經銷商的身上，還提供了另外一個啟示：未來，或許會有更多的經銷商是通過職業經理人來經營業務。因為每一個經銷商都有成長的想法，當這種長大的想法逐漸變成現實時，自然會面臨各種技術性和管理性難題，也就是進入到了一個瓶頸階段，聘用職業經理人就是一個順理成章且比較理想的解決辦法。職業經理人有職業經理人的管理思路和經營理念，這時候匯泰龍就需要更專業、更規范、更統一。

對于匯泰龍來說，一方面要苦練內功，在做大品牌和加強內部管理之外，還要真正做到對每一個經銷商知己知彼；另一方面，則需要根據市場競爭情況，不斷對渠道設計進行微調，從理念到執行，在合作中尋找和經銷商的最佳關系。實際上，“女婿關系”如何維持對于匯泰龍來說，是一個持續的話題。